Langkah-langkah dalam Bernegosiasi

Langkah-langkah dalam Bernegosiasi

Situsekonomi.com - Sering kali orang awam menangkap kesan bahwa negosiasi merupakan istilah lain untuk mengatakan, "keterlibatan dalam konflik". Namun, menurut Oxford Dictionary negosiasi didefinisikan sebagai: "pembicaraan dengan orang lain dengan maksud untuk mencapai kompromi atau kesepakatan, untuk mengatur dan mengemukakan." Istilah-istilah lain kerap digunakan pada proses ini adalah pertawaran, tawar-menawar, perundingan, perantaraan, atau barter (Raharjo, 2020: 115).

Dengan kata lain, negosiasi adalah kegiatan yang dilakukan untuk mencapai suatu keadaan yang dapat diterima oleh kedua belah pihak. Negosiasi diperlukan ketika kepentingan seseorang atau suatu kelompok tergantung pada perbuatan orang atau kelompok lain yang juga memiliki kepentingan-kepentingan yang harus dicapai dengan jalan mengadakan kerja sama. Lebih lanjut mengenai langkah-langkah bernegosiasi akan dijelaskan di bawah ini:

1. Pembukaan

Mengawali sebuah negosiasi tidaklah semudah yang kita bayangkan. Kita harus mampu menciptakan atmosfer atau suasana yang tepat sebelum proses negosiasi dimulai. Untuk mengawali sebuah negosiasi dengan baik dan benar, kita perlu memiliki rasa percaya diri, ketenangan, dan kejelasan dari tujuan kita melakukan negosiasi.

Ada tiga sikap yang perlu kita kembangkan dalam mengawali negosiasi, yaitu: pleasant (menyenangkan), assertive (tegas), dan firm (teguh dalam pendirian). Senyum juga salah satu hal yang kita perlukan dalam mengawali sebuah negosiasi, sehingga hal tersebut akan memberikan perasaan nyaman dan terbuka bagi kedua pihak. Berikut ada beberapa tips dalam mengawali sebuah negosiasi:
  • Jangan memegang apa pun di tangan kanan Anda ketika memasuki ruangan negosiasi;
  • Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dahulu;
  • Jabat tangan dengan tegas dan singkat;
  • Berikan senyum dan katakan sesuatu yang pas untuk mengawali pembicaraan.

Selanjutnya, dalam pembicaraan awal mulailah dengan membangun common ground, yaitu sesuatu yang menjadi kesamaan antarkedua pihak dan dapat dijadikan landasan bahwa pada dasarnya selain memiliki perbedaan, kedua pihak memiliki beberapa kesamaan yang dapat dijadikan dasar untuk membangun rasa percaya.

2. Memulai Proses Negosiasi

Langkah pertama dalam memulai proses negosiasi adalah menyampaikan apa yang menjadi keinginan atau tuntutan kita. Hal yang perlu diperhatikan dalam proses penyampaian tujuan kita tersebut adalah:
  • Tunggu saat yang tepat bagi kedua pihak untuk memulai pembicaraan pada materi pokok negosiasi;
  • Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak Anda secara jelas, singkat, dan penuh percaya diri;
  • Tekanan bahwa Anda atau organisasi Anda berkeinginan untuk mencapai suatu kesepakatan dengan mereka;
  • Sediakan ruang untuk manuver atau tawar-menawar dalam negosiasi, jangan membuat hanya dua pilihan, ya atau tidak;
  • Sampaikan bahwa "jika Anda memberi kami itu, kami akan memberi Anda ini -- if you will give us this, we will give you that." Dengan demikian, mereka dapat mengerti dengan jelas apa yang harus mereka berikan sebagai kompensasi dari apa yang akan kita berikan.

Hal kedua dalam tahap permulaan proses negosiasi adalah mendengarkan dengan efektif apa yang ditawarkan atau yang menjadi tuntutan pihak lain. Mendengar dengan efektif memerlukan kebiasaan dan teknik-teknik tertentu.

Seperti misalnya, bagaimana mengartikan gerakan tubuh dan ekspresi wajah pembicara. Usahakan selalu membangun kontak mata dengan pembicara dan kita berada dalam kondisi yang relaks, namun penuh perhatian.

3. Zona Tawar-menawar (The Bargaining Zone)

Dalam proses inti dari negosiasi, yaitu proses tawar-menawar, kita perlu mengetahui apa itu the bargaining zone (TBZ). TBZ adalah suatu wilayah ruang yang dibatasi oleh harga penawaran pihak penjual (seller's opening price) dan tawaran awal oleh pembeli (buyer's opening offer). Di antara kedua titik tersebut terdapat buyer's ideal offer, buyer's realistic price, dan buyer's highest price pada sisi pembeli dan seller's ideal price, seller's realistic price, dan seller's lowest price pada sisi penjual.

Kesepakatan kedua belah pihak yang paling baik adalah terjadi di dalam wilayah yang disebut final offer zone yang dibatasi oleh seller's realistic price dan buyer's realistic price. Biasanya, kesepakatan terjadi ketika terdapat suatu overlap antara pembeli dan penjual dalam wilayah final offer zone. Menurut G. Richards Shell, ada tiga macam tipe negosiator dalam etika penawaran, yaitu Poker School, Idealist School, dan Pragmatist School.

a. The "It is a Game" Poker School
  • Orang yang mempunyai pandangan poker school memandang bahwa negosiasi adalah sebuah permainan dengan aturan pasti. Bertindak sesuai aturan dianggap etis, sedangkan apabila bertindak sebaliknya dianggap tidak etis.
  • Orang yang berpandangan tersebut terkadang mengizinkan cara-cara curang dan ilegal dalam memenangkan negosiasi asal cara-cara tersebut tidak melanggar aturan yang telah ditetapkan.
  • Orang yang memiliki pandangan "poker school" memiliki tiga masalah pokok, yaitu (1) mereka beranggapan bahwa penawaran dengan cara mengancam adalah sebuah permainan, (2) semua orang dianggap memiliki aturan yang sama (setiap orang dianggap akan melakukan hal yang sama), (3) aturan tersebut dianggap bertentangan dengan sebuah aturan yurisdiksi tunggal yang berlaku (aturan apa pun akan diabaikan jika bertentangan dengan satu aturan pokok negosiasi: MENANG!).

b. The "Do the Right Thing Even If It Hurts" Idealist School
  • Orang yang mempunyai pandangan idealis berpendapat bahwa proses penawaran adalah salah satu aspek kehidupan sosial bukan sebuah aktivitas spesial dengan keunikannya sendiri dalam membuat aturan.
  • Seorang idealis tidak akan mengizinkan penggunaan cara-cara curang, walaupun tidak melanggar aturan dalam sebuah negosiasi.
  • Seorang idealis dalam melakukan suatu negosiasi mendasarkan pandangannya pada filosofi dan agama yang dianut.
  • Seorang idealis mengizinkan anggapan bahwa kecurangan pada negosiasi akan menurunkan moralitas dan kepercayaan dengan teman, menghilangkan rasa tanggung jawab pada orang lain, dan sebagainya.
  • Seorang idealis sangat tidak menyetujui bahwa sebuah negosiasi dianggap sebagai permainan. Negosiasi adalah sesuatu hal yang dianggap serius dan memiliki konsekuensi pada masa yang akan datang.
  • Seorang idealis juga menganggap bahwa seorang poker school sebagai predator yang akan mematikan lawannya dan egois karena lebih mementingkan dirinya sendiri.

c. The "What Goes Around Comes Around" Pragmatist School
  • Karakter orang seperti ini masih menyadari tentang tidak etisnya sebuah kecurangan dalam bernegosiasi, tetapi pada situasi tertentu dia tetap melakukannya karena dianggap tidak melanggar aturan.
  • Mereka lebih sering melakukan dan mengizinkan kebohongan sebagai salah satu trik negosiasi dibanding seorang idealis.
  • Ada lima cara yang dilakukan seorang pragmatisme untuk memblok dan menghindari bencana untuk melindungi kepentingan mereka, yaitu (1) menyatakan bahwa pertanyaan itu di luar batas; (2) menjawab dengan pertanyaan yang berbeda; (3) menghindari dari pertanyaan tersebut; (4) memberi pertanyaan pada diri Anda sendiri; (5) mengubah subjek dari pertanyaan tersebut.

4. Membangun Kesepakatan

Babak terakhir dalam proses negosiasi adalah membangun kesepakatan dan menutup negosiasi. Ketika tercapai kesepakatan, biasanya kedua pihak melakukan jabat tangan sebagai tanda bahwa kesepakatan (deal or agreement) telah dicapai dan kedua pihak memiliki komitmen untuk melaksanakannya. Hal yang perlu kita ketahui dalam negosiasi tidak akan pernah tercapai kesepakatan kalau sejak awal masing-masing atau salah satu pihak tidak memiliki niat untuk mencapai kesepakatan.

Kesepakatan harus dibangun dari keinginan atau niat dari kedua belah pihak, sehingga kita tidak bertepuk sebelah tangan. Oleh karena itu, penting sekali dalam awal-awal negosiasi kita memahami dan mengetahui sikap dari pihak lain, melalui apa yang disampaikan secara lisan, bahasa gerak tubuh, maupun ekspresi wajah.

Sebab, jika sejak awal salah satu pihak ada yang tidak memiliki niat atau keinginan untuk mencapai kesepakatan, hal tersebut berarti membuang waktu dan energi kita. Untuk itu, perlu dicari jalan lain, seperti misalnya: konsiliasi, mediasi, dan arbitrasi melalui pihak ketiga.

Iklan Atas Artikel

Iklan Tengah Artikel 1

Iklan Tengah Artikel 2

Iklan Bawah Artikel