Tips agar Negosiasi Berjalan Lancar

Tips agar Negosiasi Berjalan Lancar

Situsekonomi.com - Bagi sebagian orang, kata kompromi mempunyai makna yang negatif. Bagi yang lain, kata ini menggambarkan prinsip beri/terima yang perlu dalam kehidupan sehari-hari. Umumnya, tidak mungkin untuk mendapatkan sesuatu secara gratis -- tampaknya selalu ada harga atau konsesi yang harus dibuat untuk menerima apa yang Anda inginkan (Raharjo, 2020: 122).

Kalau kompromi secara sederhana berarti membuat dan/atau menerima konsesi (kelonggaran). Keberhasilan negosiasi pada intinya dapat ditingkatkan dengan sudut pandang pendekatan yang tepat. Bagian-bagian berikut memberikan tuntunan yang memadai agar negosiasi berjalan lancar:

1. Pokok Masalah yang Dinegosiasikan

Waspadai adanya beberapa konteks di mana negosiasi tidak tepat untuk diadakan:
  • Menegosiasikan syarat-syarat perdagangan yang telah ditentukan oleh perusahaan dengan aturan yang tegas;
  • Menegosiasikan pokok-pokok yang mengabaikan peraturan mengenai diskriminasi ras, jenis kelamin, atau diskriminasi lainnya;
  • Menegosiasikan prosedur dan tata-tertib perusahaan;
  • Menegosiasikan keputusan perusahaan yang telah diumumkan; dan
  • Mengadakan negosiasi ketika semua pihak tidak hadir.

2. Persiapan Negosiasi

Setelah memastikan persoalan yang dapat Anda negosiasikan, selanjutnya adalah menentukan apa yang ingin Anda capai dan dengan siapa negosiasi akan diselesaikan. Kenalilah tujuan-tujuan Anda, faktor-faktor yang sangat penting, dan hal-hal yang dapat Anda relakan dalam kondisi tertentu. Hanya setelah Anda menentukan sasaran Anda, Anda pun dapat mempersiapkan negosiasi. Dengan waktu yang Anda miliki, usahakanlah untuk mengetahui sebanyak-banyaknya tentang pihak lawan:
  • Apakah dia independen atau bagian dari suatu tim?
  • Apakah dia memiliki wewenang untuk membuat keputusan tanpa harus mengadakan rujukan balik?
  • Jenis orang seperti apakah dia?
  • Bagaimana tingkat pengalamannya sebagai seorang negosiator?
  • Jenis pendekatan apa yang mungkin digunakan untuk mencapai hasil terbaik?
  • Apakah kepentingan-kepentingannya, dan dengan urutan prioritas yang bagaimana?
  • Perilaku seperti apa yang dapat Anda harapkan dari orang tersebut?

3. Mencapai Suasana yang Tepat

Suasana diciptakan dalam waktu yang sangat singkat; beberapa detik atau menit. Suasana dipengaruhi oleh hubungan antara pihak-pihak pada waktu lampau, harapan mereka saat ini, sikap persepsi, dan keahlian yang mereka miliki dalam bernegosiasi.

Suasana dipengaruhi oleh koneksi pertemuan, lokasi, penataan tempat duduk, tingkat formalitas, penataan 'domestik'. Pada periode icebreaking, Anda hendaknya berupaya untuk menciptakan suasana yang hangat, bersahabat, penuh kerja sama, dan praktis. Komunikasi verbal maupun nonverbal -- seperti kontak mata yang bersahabat -- dapat membantu menciptakan kondisi yang membuat orang-orang termotivasi untuk bekerja sama, demikian pula sebaliknya.

4. Taktik-taktik Negosiasi

Negosiator yang berpengalaman akan mencari kerja sama dalam topik-topik yang netral. Sementara negosiator yang mencari kekuasaan akan berusaha untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan Anda, serta prioritas dan perhatian Anda. Setelah menentukan tujuan-tujuan Anda, maka pendekatan apa yang ingin Anda gunakan dalam proses negosiasi? Taktik-taktik apa yang akan Anda gunakan?

a. Apakah Anda membuka dengan mengajukan permintaan-permintaan Anda terlebih dahulu atau belakangan?

b. Bagaimana Anda mengambil inisiatif?
  • Dengan bersiteguh atau tidak mau berkompromi?
  • Dengan mangajukan argumen yang kuat, bersungguh-sungguh untuk mencapai hasil yang adil?

c. Rencana cadangan apa yang Anda miliki untuk menghadapi hal-hal yang tidak diharapkan? Menghentikan negosiasi? Kembali pada unsur pokok untuk mendapatkan tuntunan? Menyetujui, tetapi kemudian tidak menepati kesepakatan tersebut? Apakah konsekuensi dari setiap tindakan ini dalam jangka pendek/jangka panjang, dalam kaitan dengan kredibilitas Anda dan kekuatan tawar-menawar pihak lain?

d. Apakah yang Anda ketahui mengenai individu-individu dalam tim lain? Kekuatan dan kelemahan mereka? Kepribadian mereka? Apakah mereka memilih gaya tertentu yang dapat Anda Serang?

e. Bagaimana kemahiran mereka dalam menggertak? Bagaimana dengan kemahiran Anda sendiri? Apakah gertakan merupakan taktik yang bermanfaat dalam situasi tertentu?

f. Apakah Anda yakin dapat membedakan antara fakta, opini, asumsi, dan rumor? Akankah pihak lain menerima fakta-fakta yang Anda miliki?

g. Bagaimana Anda dapat menjual keuntungan-keuntungan proposal Anda dengan sebaik-baiknya?

h. Bagaimana Anda dapat menjelaskan dengan sebaik-baiknya berbagai konsekuensi yang tidak menyenangkan apabila pihak lain menolak usul Anda?

i. Bagaimana Anda menangani kelemahan proposal/argumen Anda?

j. Apakah argumen Anda masuk akal/logis, atau lebih bersifat emosional? Atau, di antara keduanya? Di mana Anda dapat menggunakan salah satu argumen di atas dengan sebaik-baiknya.

k. Kapan saat terbaik untuk mengajukan proposal Anda? Bagaimana agar Anda dapat menggunakan waktu yang tersedia dengan sebaik-baiknya?

l. Di mana Anda ingin negosiasi tersebut diadakan? Di kandang sendiri? Di kandang mereka (lawan)? Atau, di tempat netral?

m. Siapakah yang Anda inginkan untuk memimpin pertemuan? Anda atau mereka?

n. Bagaimana seharusnya tingkat realitas permintaan pertama Anda? Anda ingin mengajukan suatu permintaan pembukaan? Atau menggunakan pendekatan problem-solving?

o. Pada tahap apa sebaiknya Anda memberikan informasi? Atau menahannya?

p. Apakah Anda memiliki kemampuan teknis (know-how) dalam menegosiasikan pokok-pokok persoalan secara efektif? Di mana Anda dapat memperoleh dukungan dalam bidang tersebut, jika perlu?

q. Apakah Anda memiliki kemampuan sosial dalam mengelola hubungan Anda dengan pihak lain?

Berkali-kali laporan media massa dipenuhi dengan berita-berita emosional, seperti negosiasi mengalami 'jalan buntu' (deadlock), tuntutan-tuntutan, walk-out, dan sebagainya. Situasi-situasi semacam itu sebagian besar terjadi karena pihak-pihak yang bernegosiasi bersikeras menyatakan dan mempertahankan posisi mereka.

Jelas, dalam situasi demikian negosiasi sama sekali tidak akan mencapai kemajuan. Pendirian ini lebih sering disertai kepentingan pihak-pihak yang dilalaikan, dengan hasil kesepakatan akhir yang tidak memuaskan pihak mana pun.

Oleh karena itu, golden rule dalam bernegosiasi adalah selalu menegosiasikan kepentingan bukan pendirian (position); jangan mengambil suatu pendirian, kecuali jika hal itu bermanfaat bagi kepentingan-kepentingan tersebut. Bukan tujuan-tujuan pribadi Anda dalam negosiasi -- Anda adalah seorang duta bukan seorang individu.

Belum ada Komentar untuk "Tips agar Negosiasi Berjalan Lancar"

Posting Komentar

Iklan Atas Artikel

Iklan Tengah Artikel 1

Iklan Tengah Artikel 2

Iklan Bawah Artikel